営業ミーティングの進め方

営業ミーティングの進め方で、まず変えること：一人ずつの報告と詰めを会議から外す

営業ミーティングの進め方で最初に変えたいのは、一人ずつ案件を報告して、上司がその場で詰める形をやめることです。この形では、全員の時間が一人の案件に使われます。報告する本人は皆の前で事情を説明しにくく、聞いている人は自分の番を待つだけになりがちです。営業ミーティングは、数字の共有・全員に関わる情報・決めることの3つに絞り、案件ごとの相談は1on1に移すことをおすすめします。

KAKEAIが会社員1万人を対象に行った調査では、上司との面談が週1回以上の人を、面談がそのあとの行動につながっているかどうかで比べています。つながっていない人のうち、面談が成果につながっていると感じている人は12.7%でした。つながっている人では67.3%です。つまり、毎週会っていても、話したことが行動に移らなければ、面談の成果を感じている人は少ないということです。

面談についての数字ですが、営業会議に当てはめると、毎週集まっていることより、話したことが会議のあとの行動に移っているかで振り返るのがよいと考えられます。会議の回数や長さを見直す前に、会議のあとに案件が動いたかを見てください。

1on1を支援するサービス「Kakeai AI 1on1」の利用データ（抽出した30万回の1on1の記録）で、1on1の前に選ばれた「業務の進捗や進め方」のテーマを見てみます。このテーマのうち、部下が上司に期待することとして「一緒に考えてほしい」を選んでいた割合は17.0%でした。そのテーマの中で最も多い答えで、「報告したい」は14.5%で2番目です。つまり、進み具合の話では、報告を受け取ってもらうことより、一緒に考えてもらうことを期待する部下のほうが多いということです。案件の相談を1on1に移すことをおすすめするのは、1対1のほうが、一緒に考える時間を取りやすいからです。

以下では、法人向けの営業課（6人）が週1回行う営業ミーティング（45分）を例にします。

営業ミーティングで扱う3つのこと：数字の共有、全員に関わる情報、決めること

営業ミーティングで扱うのは、数字の共有、全員に関わる情報、決めることの3つです。それぞれの進め方と、上司の最初の一言を表にまとめました。

3つに絞ると、一人ずつの案件の報告は会議から消えます。案件の状況は、前日までに表で共有されていれば、会議で読み上げる必要はありません。会議で話すのは、表を見て全員で考えたい点と、ほかの人にも関わる点だけです。

進め方を変えるときは、変える理由を参加者に伝え、意見も聞きます。

営業ミーティングの進め方：45分の流れと、上司の言い方

営業ミーティングの45分は、数字の共有に10分・全員に関わる情報に20分・決めることに10分を目安にして、終わりの確認に5分を残します。最初の一言で、今日の会議で決めることと、案件の詰めはしないことを伝えます。

数字の共有では、未達の人を名指しせず、全員の数字の傾向を話します。止まっている理由を聞くときも、個人ではなく、課全体の話として聞きます。

全員に関わる情報では、成功した商談と失注の両方から、ほかの人が次に使える点を1つずつ取り出します。失注の話は、本人の責任を問う場にせず、本人に話してもらうかどうかも先に確認します。

決めることでは、上司の案を先に出してかまいませんが、決める前に参加者の意見を聞きます。

終わりの5分では、決めたことと、会議のあとに誰が何をするかを確認します。

案件ごとの相談は1on1で：営業ミーティングと1on1の分け方

案件ごとの相談は、営業ミーティングではなく、一人ひとりとの1on1で扱います。案件の話は、本人の進め方や判断に関わるので、皆の前では本人が事情を話しにくく、上司の助言も一般的なものになりがちです。1on1なら、その案件の状況に合わせて、一緒に考えることができます。

会議で案件の詰めになりかけたときは、上司から1on1に移すことを言葉にします。

1on1では、会議で聞けなかった案件の事情から始めます。

営業ミーティングで避けたいこと

営業ミーティングで避けたいのは、会議が上司の確認と詰めの時間になってしまうことです。次の5つは、営業の会議でよく見かける進め方ですが、おすすめしません。

• 一人ずつ案件を報告してもらい、上司が詰める。本人が皆の前で事情を説明しにくいうえ、ほかの人には関わりの薄い時間が続きます。案件の相談は1on1に移します。
• 数字の未達を、皆の前で問い詰める。未達の理由は人によって違い、皆の前で聞かれても本当の理由は出てきにくいものです。数字は課全体の傾向として話し、個人の見通しは1on1で聞きます。
• 数字の表を読み上げる。前日までに送ってあれば、読み上げる時間は要りません。表を見て全員で考えたい点だけを話します。
• 失注を個人の責任として扱う。失注の話が責められる場になると、失注の情報が上司に届きにくくなります。全員が次に使える点を取り出す場にします。
• 会議を長くする、回数を増やす。会議の時間を増やしても、会議のあとに案件が動くとは限りません。回数や長さより、会議のあとに案件が動いたかで見るのがよいでしょう。

逆に、数字の話を会議から全部なくすのも避けたいところです。数字は、課の全員が同じ状況を見るための材料です。読み上げと詰めをやめても、数字の共有そのものは残します。

営業ミーティングがうまくいったかどうかの振り返り方

営業ミーティングがうまくいったかどうかは、会議中に全員が報告できたかや、上司が数字を確認できたかではなく、会議のあとに案件が動いたかで振り返るとよいでしょう。KAKEAIは、300万回以上の1on1を支援してきた経験と1万人調査の結果から、面談のよしあしは、そのあとの行動で見るものだと考えています。営業ミーティングも、同じ見方で振り返ることができます。

振り返る点は、次の4つです。

• 会議で共有した情報（価格の変更、競合の動き、成功した商談の学び）を、次の週の商談で実際に使った人がいたでしょうか。
• 会議で決めたこと（問い合わせの受け方など）は、次の会議までに動いていたでしょうか。
• 会議の中で、一人の案件の詰めに時間を使ってしまった場面はなかったでしょうか。あったなら、その話を1on1に移せたでしょうか。
• 失注や苦戦している案件の話が、会議や1on1で、上司に早く届くようになっているでしょうか。

失注や苦戦している案件の話が上司に届くようにならないときは、会議の進め方より先に見直したいことがあります。失注や未達の話が責められる場になっていないかを、上司自身の言い方から振り返ってみてください。