部下育成のロールプレイングのやり方

部下育成のロールプレイングは、1on1の中の5〜10分でできる

部下育成のロールプレイングは、研修室で台本を使って行う演習だと思われがちですが、上司と部下の二人でもできます。部下が次に実際にする場面を1つ選び、上司が相手役になって、一度声に出してやってみるだけで十分です。練習の題材は、研修の架空の場面ではなく、来週その部下が実際に向き合う仕事から取ります。

KAKEAIは、仕事は、成果に対してクリアしなければならないものであると同時に、成長にとっての具体的な材料でもあると考えています。来週の商談や他部署への依頼は、成果のための仕事であると同時に、ロールプレイングの題材でもあります。架空の場面で練習するより、実際の場面で練習するほうが、本番にそのまま使えます。

「Kakeai AI 1on1」の利用データ（抽出した30万回の1on1の記録）では、1回の1on1の時間の中央値は29.6分でした。つまり、1on1の多くは30分前後で終わっていて、その中でロールプレイングに使える時間は、長くても10分ほどだということです。場面を1つに絞り、5分行って5分振り返る形が現実的です。

以下では、営業担当の部下が来週、お客様に値上げの説明をする場面を例にします。

ロールプレイングで解けるつまずきと、解けないつまずき

ロールプレイングを始める前に、部下がその場面で何につまずいているのかを確かめてください。練習で解けるのは、つまずきのうちの一部です。

KAKEAIの1万人調査では、上司との面談のあと行動につながるのが半分くらいの回か、それより少ないと答えた人に、理由を尋ねています（5つまで選択）。「スキルが不足していてできない」は9.1%で、「行動するために必要な情報が揃っていない」15.9%、「時間やコストの制約で動けない」15.4%のほうが多く挙げられていました。この質問に答えた人の中では、スキルの不足より、情報や時間の不足を挙げた人のほうが多いということです。

面談についての数字ですが、ロールプレイングで解けるのは、このうち「できるかどうか」の不安だけだと考えられます。情報が足りないときには練習ではなく情報が、時間や権限がないときには上司の調整が要ります。練習の前に、本人に尋ねてください。

部下育成のロールプレイングの進め方：6つの手順

ロールプレイングは、次の6つの手順で進めます。1回の1on1の中で、1から5までを10分ほどで終えます。

1. 場面を1つ選びます。部下が次の1〜2週間で実際にする場面にします。

2. 役を決めます。上司が相手役、部下が本人の役です。やり方そのものを本人が知らないときは、先に上司が本人の役をやって、手本を見せます。

3. 5分間、続けて行います。途中で止めず、上司は相手役として自然に答えます。相手役をわざと厳しくしすぎないでください。本番で起こりそうな反応を1つ入れる程度にします。

4. 振り返ります。順番は、まず部下の感想、次に上司が相手役として感じたこと、最後にもう一度やるときに変える点を1つです。上司が見た事実は、言葉と順番で具体的に言います。

5. もう一度行います。変えるのは、4で決めた1点だけです。

6. 本番の日を決め、本番のあとに一言の報告をもらう約束をします。上司が引き受けることも伝えます。

KAKEAIの1万人調査では、上司との面談が「毎回」そのあとの行動につながっている人のうち、面談が成長につながっていると感じている人は68.1%でした。「全くそうなっていない」人では5.2%です。話したことが行動に移っている人ほど、面談が成長につながっていると感じています。

面談についての数字ですが、ロールプレイングも、練習がうまくできたかではなく、本番で実際にやったかで振り返るのがよいと考えられます。本番の日を決めずに終えると、練習だけで終わりやすくなります。

本番のあとの振り返りで、上司が言うこと

本番のあとの一言の報告は、立ち話で十分です。練習との違いを尋ね、練習で変えた点が本番で使えたかを二人で見ます。

本番が練習と違っていても、それは練習が無駄だったという意味ではありません。違いがわかったことが、次の練習の題材になります。

部下育成のロールプレイングで、避けたいこと

• 相手役を厳しくしすぎること。上司が本番より手強い相手を演じると、練習の場が試験の場になります。本番で起こりそうな反応を1つ入れる程度にしてください。
• 人前でやること。ほかのメンバーが見ている場でのロールプレイングは、見られている恥ずかしさが先に立ち、練習になりにくいものです。二人のときにします。
• 台本を覚えてもらうこと。言葉を暗記すると、本番で相手が違う反応をしたときに続けにくくなります。変える点を1つに絞り、言葉は本人のものにします。
• 練習の出来を評価の材料にすること。練習は、本番の前に失敗してよい場です。評価の話と結びつけると、部下は安全な言い方しか試しにくくなります。
• 上司が手本を見せるだけで終えること、逆に部下だけがやって上司は一度もやらないこと。手本は、やり方を知らないときにだけ見せます。知っているなら、本人がやる時間を取ります。
• 情報が足りないときに、練習で応えること。価格の根拠や相手の状況がわからないまま練習しても、本番では使えません。先に情報を渡します。

ロールプレイングがうまくいったかを、どこで見るか

ロールプレイングがうまくいったかどうかは、練習の場の実感ではなく、本番と、そのあとの二人のやり取りで見ます。

• 本番のあとに、部下から一言の報告が来たら、次は本番で起きた違いを、次の練習の題材にしてください。
• 練習で変えた1点が本番で使えていたら、次のロールプレイングでは、別の場面か別の1点に進めます。使えていなければ、変える点の選び方を上司の側で見直します。
• 部下のほうから「この場面を一度やってみたい」と言ってくるようになったら、ロールプレイングは二人の道具になっています。それまでは、上司から場面を提案し続けてかまいません。

ロールプレイングは、1回で部下が変わる方法ではありません。ただ、来週の実際の場面を5分で一度やってみることは、毎回の1on1で続けられます。続けるうちに、本番の前に声に出して試すことが、部下にとって当たり前の準備になっていくでしょう。