営業の部下をどう指導すればよいか

営業の部下の指導は、次の商談を1つ決めて、その前と後に行う

営業の部下を指導するときは、次に控えている商談を1つ決め、その商談の前と後に話すことをおすすめします。指導の内容を部下が試せるのは次の商談なので、その商談に近い時点で話すほうが、指導が行動になりやすいと考えられるからです。

営業の指導は、受注や失注の結果が出たときや、月末に数字を見るときに行われることがあります。どちらも結果がはっきりする時点ですが、そこで話したことを試せる商談は、早くても翌週以降になります。結果を待たずに次の商談の前に話しておけば、部下は指導の内容をすぐに試せます。

KAKEAIが会社員1万人を対象に行った調査では、上司と週1回以上面談している人のうち、面談が毎回またはほぼ毎回そのあとの行動につながっていると答えた人は49.8%でした。2週間〜1か月に1回の人では39.8%、半年〜1年に1回の人では29.3%です。面談の頻度が高い人ほど高いものの、週1回以上の人でも半分に届いていません。会う回数が多くても、話したことが行動になるとは限らないということです。

以下では、業務用の空調設備を扱う会社で既存のお客様を訪問し、保守契約の更新と古い設備の入れ替えを提案している部下を例にします。

商談の前の指導：決めたいことと最初の質問を、具体的に一緒に考える

商談の前の指導では、その商談で何を決めたいのかと、最初に先方に確認することを、部下と一緒に具体的に考えます。「しっかり準備して」「お客様の立場で考えて」のような助言だけでは、部下は次に何をすればよいのかがわかりにくいからです。

1on1を支援するサービス「Kakeai AI 1on1」の利用データ（抽出した30万回の1on1の記録）では、1on1が行われた曜日は木曜が22.2%で最も多く、金曜が20.8%でした。曜日ごとに見ると、木曜と金曜に行われる回が多いということです。1on1が木曜や金曜にあるなら、その時間の一部を、翌週の商談の準備に使うのも1つの方法です。

部下が具体的なアドバイスを求めているときは、上司の経験を一般論で話さず、この商談のどの場面で、何をどう言うかまで伝えます。意見を求められたときは、部下にも考えがあることが多いので、まずそれを尋ね、そのあとで上司の意見を伝えましょう。

KAKEAIの1万人調査では、面談で上司に一番期待することとして「具体的なアドバイスがほしい」を選んだ人が18.3%いました。この人たちのうち、面談が成果につながっていると感じている人は42.7%で、回答者全体の31.9%を上回っています。具体的な助言を一番に求めている人は、面談の成果を実感している割合が高いということです。

商談のあとの指導：部下の見方を先に聞き、次の訪問で変えることを1つ決める

商談のあとは、受注や失注の結果を待たず、当日か翌日のうちに短く話すことをおすすめします。先に部下がどう感じたかを尋ね、そのあとで上司の考えを、理由と一緒に伝えます。

更新を見送られた商談や、失注した商談のあとも、同じ順番で話します。結果を責める言葉から始めると、部下は次から、結果がはっきりするまで相談しにくくなるかもしれません。

急ぐ理由のない営業の仕事が後回しになるときの指導

設備の入れ替えの提案や、新しいお客様への訪問のように、今週やらなくても困らない仕事は、後回しになりやすいものです。この場合は、やる気や姿勢の問題として話さず、いつ、どのお客様に出すかを二人で決めることをおすすめします。

KAKEAIの1万人調査では、上司との面談のあと行動につながるのが半分くらいの回か、それより少ないと答えた人に、その理由を尋ねています（5つまで選択）。「今動く必要性を感じていない（緊急度が低い）」を挙げた人は13.4%でした。「時間やコストの制約で動けない」は15.4%です。動けない理由には、時間が足りないことだけでなく、急ぐ理由を感じていないことも含まれているということです。面談についての数字ですが、営業の仕事でも、やり方はわかっていても急ぐ理由がないために後に回る提案はあると考えられます。

訪問の回数や提案の数の目標は必要ですが、それだけを伝えて終えないようにしましょう。数の目標だけでは、どのお客様に、何を持っていくのかが決まらないからです。

営業の部下を指導するときに、避けたいこと

避けたいのは、結果が出たあとにまとめて指導することと、1つの型を全員に当てはめることです。逆に、任せたからといって、商談の前後に何も話さないことも避けましょう。

• 受注や失注の結果が出てから、まとめて指導する。話した内容を試せるのは次の商談なので、結果を待たずに、商談の前と後に短く話します。
• 月末に数字を読み上げて、理由を問い詰める。数字は、二人とも同じものを見ています。一緒に確かめたら、翌月の商談の準備の話に移りましょう。
• 上司の成功談を、そのまま当てはめる。お客様や設備の状況が違えば、同じ言い方は使えません。経験を話すときは、この商談のどの場面で使うかまで伝えます。
• 1つの型を、どの商談にも当てはめる。KAKEAIは、1つの型や手順を、どの場面にも当てはめることをおすすめしません。型は最初の手がかりにして、お客様に合わない点は二人で変えていくとよいでしょう。
• 逆に、任せたからといって、商談の前後に何も話さない。部下が迷っていても、相談する時間がなければ、迷ったまま次の商談に向かうことになります。

営業の部下への指導の振り返り方

指導がうまくいったかどうかは、その月の受注の数だけでなく、二人の時間の使い方で振り返ります。1か月ほどたったところで、次のように見直してみてください。

• 指導の話が次の商談と結びついていなかったときは、次の1on1で、来週の商談を1つ一緒に選ぶところから始めます。
• 商談のあとに話す時間が取れなかったときは、商談の前の打ち合わせで、終わったあとに話す時間を先に決めておきます。
• 上司が引き受けたこと（技術担当への依頼、値引きの相談など）が済んでいなければ、次の1on1の最初に、どこまで進んだかを上司から伝えます。
• 急ぐ理由のない提案を出すお客様と時期が決まったら、その前の1on1で、資料を一緒に見る時間を取ります。

KAKEAIは、300万回以上の1on1を支援してきた経験と1万人調査の結果から、面談のよしあしは、そのあとの行動で見るものだと考えています。営業の指導も、話した内容が次の商談で使われたかどうかに目を向けるとよいでしょう。